Консалтинг-симуляция · черновик к встрече 06.07.2026
Разбор реального бизнеса: авторитейл в Германии
Группа играет команду консультантов. Настя — клиента. Виктор — фасилитатора. Это каркас процесса, чтобы в понедельник стартовать с содержания, а не с организации.
§ 01 · Кейс
Кто клиент
- Крупный ритейлер автозапчастей в Германии + собственный Werkstatt (СТО)
- Владелец = директор + закупщик + менеджер в одном лице
- Бизнес «на коленке», но прибыльный
- Свои склады и логистика — почти без автоматизации
- За 3 года владелец понял: убытки растут, надо меняться
§ 01 · Кейс
Кейс в цифрах
§ 01 · Кейс
Запрос клиента
- Структурировать — навести порядок в процессах
- Автоматизировать — убрать ручную рутину
- Сайт-каталог — 500 тыс. наименований с остатками
- Рост продаж
- В идеале — масштабирование
Проблема под запросом: рост съедает прибыль — операционные расходы растут быстрее доходов из-за множества узких мест.
§ 01 · Кейс
Формат игры
- Настя играет клиента, не эксперта — с человеческим фактором: «хочу всё, ничего не понимаю, сделайте быстро»
- Торг по срокам — «4 месяца много, давайте за месяц»
- Осложнение — ключевой сотрудник увольняется через 2 месяца
- Данные реальные — цифры за 2 года работы, персональные данные вычищаются
§ 02 · Процесс
Пять фаз за месяц
§ 02 · Процесс
Фазы 0–1: Сетап и Discovery
- Сетап (до понедельника): роли, борда, канал связи, шаблоныВыход: этот концепт, структура борды, шаблоны интервью и протоколов
- Discovery (недели 1–2): 1–2 интервью с клиентом, запрос данных, карта процессов as-isВыход: протоколы, процессная карта, реестр болей, карта знаний ключевого сотрудника
§ 02 · Процесс
Фаза 2: Диагностика
- Квантификация узких мест на реальных цифрах
- Аудит CRM: что куплено vs что используется
- Ранжирование потерь по деньгам
Выход: диагностическая карта + топ-5 «утечек денег» с суммами в евро.
§ 02 · Процесс
Фазы 3–4: Решения и питч
- Решения (недели 3–4): target-картина, приоритизация impact/effort, роадмап 3–6–12 месяцевВыход: роадмап + 1–2 кликабельных демо
- Питч (финал): презентация клиенту, живое демо, отработка возраженийВыход: презентация + демо + коммерческое предложение
§ 02 · Процесс
Риск №1: носитель знаний уходит
Ключевой сотрудник — единственный источник информации о процессах — увольняется через 2 месяца.
Поэтому Discovery начинается с него. Извлечение и документирование его знаний — задача первого же спринта, а не «когда дойдут руки». Процессы должны жить в документах, а не в чьей-то голове.
§ 03 · Команда
Роли
§ 03 · Команда
Карточка роли менеджера
- Борда и бэклог — нарезка задач, статусы, дедлайны
- Фасилитация встреч — агенда заранее, протокол и decision log после
- Скоуп-контроль — хотелки в бэклог, а не сразу в работу; «сделайте быстро» → «что тогда выкидываем»
- Риск-менеджмент — реестр рисков; риск №1 — уход носителя знаний
- Сборка нарратива — результаты аналитиков → единая история для питча
- Единое окно — один канал связи с клиентом, один голос команды
§ 04 · Инструменты
Борда
Каждая карточка: владелец · дедлайн · фаза. Инструмент — Trello / Notion / Miro, что удобнее группе. Решаем в понедельник.
§ 05 · Первое интервью
Карта вопросов, 1–5
- Структура выручки: розница / опт / маркетплейсы / Werkstatt — доли?
- Какие 20% номенклатуры дают 80% оборота?
- Путь заказа по шагам: от обращения до денег и отгрузки — где ручные операции?
- Какие модули CRM куплены, какие реально используются и кем?
- Складские остатки: как учитываются, сколько «мёртвого» стока?
§ 05 · Первое интервью
Карта вопросов, 6–10
- Кто ключевой сотрудник и что знает только он?
- Какие операции съедают больше всего времени персонала?
- Откуда приходят клиенты, есть ли онлайн-канал продаж сейчас?
- Что владелец считает главной проблемой — и что будет через год без изменений?
- Какие данные готов передать: P&L, выгрузки CRM, каталог, остатки?
§ 05 · Первое интервью
Запрос данных клиенту
- P&L / управленка за 2–3 года, хотя бы по направлениям
- Список модулей CRM + скриншоты реального использования
- Выгрузка структуры каталога — не обязательно все 500 тыс. позиций
- Остатки и обороты по складу за период
- Оргструктура: кто чем занимается фактически
§ 06 · MVP-кандидаты
Быстрые победы
Быстрый wow на реальных цифрах Насти. Идеален для питча.
Включить уже оплаченные модули. Аргумент клиенту: «вы уже за это заплатили».
§ 06 · MVP-кандидаты
Большие ставки
Email / WhatsApp → черновик заказа в CRM. Снимает ручную рутину — прямой ответ на растущий опекс.
Флагман запроса. В игре — кликабельное демо на выборке. Спросить про лицензию TecDoc/TecAlliance — в Германии каталоги обычно строят на их данных + фид остатков из ERP.
С привязкой к наличию запчастей: сшивает ритейл и СТО, повышает загрузку сервиса.
§ 07 · План
Что делать когда
Уже сейчас
- Концепт процесса — готов
- Борда и шаблоны документов
- Карта вопросов интервью
После 1-го интервью
- Демо-дашборд на реальных цифрах
- Каталог-демо на мок-данных
- Сайт-хаб команды
Не сейчас
- Реальный MVP до получения данных — стрельба вслепую
§ 08 · Игра
Против «трудного клиента»
«Хочу всё, ничего не понимаю, сделайте быстро»
→ каждое предложение переводим в деньги: эффект в евро в год
«Четыре месяца — много, давайте за месяц»
→ этапность: quick wins за месяц, остальное — роадмап с чекпоинтами
«Ключевой сотрудник увольняется»
→ knowledge extraction в первый спринт
§ 09 · Финал
Финальный питч
- Диагноз с цифрами — топ-5 утечек денег
- Роадмап — месяц / квартал / год, с эффектом в евро на каждом этапе
- Живое демо — 1–2 прототипа
- КП — этапы, стоимость, условия
Следующий шаг
В понедельник решаем
- Состав команды и распределение аналитиков по потокам
- Менеджер команды
- Инструмент для борды и канал связи
- Время встреч и дата первого интервью с «клиентом»
Полная версия концепта — версия-документ.