Консалтинг-симуляция · черновик к встрече 06.07.2026
Разбор реального бизнеса: авторитейл в Германии
Ритейлер автозапчастей с собственным Werkstatt. Прибыльный, но операционные расходы растут быстрее выручки. Группа играет команду консультантов, Настя — клиента, Виктор — фасилитатора. Это готовый каркас процесса, чтобы в понедельник стартовать с содержания, а не с организации.
500 000наименований в каталоге, который нужно вывести онлайн с остатками
~10%реального использования купленной CRM — остальное вручную
2 месяцадо ухода ключевого сотрудника — носителя знаний о процессах
~1 месяцигрового времени; в реальном консалтинге — ~2 месяца full-time
§ 01
Кейс в двух словах
Владелец = директор + закупщик + менеджер в одном лице. Бизнес «на коленке», но прибыльный; за 3 года понял, что убытки растут и надо меняться.
Свои склады и логистика, почти ничего не автоматизировано.
CRM куплена «на вырост» (бухгалтерия, логистика, сайт, маркетплейсы, кадры) — но живёт в ручном режиме.
Запрос: структурировать, автоматизировать, сайт-каталог с остатками, рост продаж, в идеале — масштабирование.
Есть реальные цифры и данные за 2 года работы (персональные данные вычищаются).
Игровое осложнение: клиент «хочет всё, ничего не понимает, торгуется по срокам» — это часть тренировки.
§ 02
Процесс: пять фаз за месяц
Фаза 0 · до 06.07
Сетап
Роли, борда, канал связи, шаблоны документов.
Выход: этот концепт, структура борды, шаблоны интервью и протоколов.
Фаза 1 · недели 1–2
Discovery
1–2 интервью с «клиентом», запрос данных, карта процессов as-is.
Квантификация узких мест на реальных цифрах; аудит CRM — что куплено vs что используется.
Выход: диагностическая карта, топ-5 «утечек денег» с суммами в евро.
Фаза 3 · недели 3–4
Решения и роадмап
Target-картина, приоритизация impact/effort, роадмап на 3–6–12 месяцев, демо-прототипы.
Выход: роадмап + 1–2 кликабельных демо.
Фаза 4 · финал
Питч клиенту
Презентация, живое демо, отработка возражений, коммерческое предложение с этапами.
Выход: презентация + демо + КП.
Ключевая игровая логика: носитель знаний уходит через 2 месяца — поэтому Discovery начинается с него. Извлечение и документирование его знаний — задача первого же спринта, а не «когда дойдут руки».
§ 03
Роли
Клиент — НастяИграет роль, не эксперта: «хочу всё, быстро, ничего не понимаю». Источник реальных данных.
Фасилитатор — ВикторПравила игры, вбросы-осложнения, разбор полётов после этапов.
Менеджер — ДмитрийКаркас процесса, борда, коммуникация. Карточка роли ниже.
Аналитики по потокамРаспределить в понедельник: продажи и каталог · склад и логистика · CRM и процессы · финансы.
Карточка роли менеджера
Владелец борды и бэклога. Нарезает задачи, следит за статусами и дедлайнами.
Фасилитация встреч. Агенда заранее, тайминг, после встречи — протокол и decision log.
Скоуп-контроль. Хотелки клиента попадают в бэклог, а не сразу в работу. Каждое «сделайте быстро» переводится в трейд-офф: «что тогда выкидываем».
Риск-менеджмент. Ведёт реестр рисков. Риск №1 — уход носителя знаний: его интервьюируем первым.
Сборка нарратива. Сводит результаты аналитиков в единую историю для питча.
Единое окно коммуникации. Один канал связи с клиентом между встречами, один голос команды.
§ 04
Борда
Бэклог
В работе
Ревью
Готово
интервьюданныегипотезаартефактриск
Каждая карточка: владелец · дедлайн · фаза. Инструмент — что удобнее группе (Trello / Notion / Miro), решаем в понедельник.
Путь заказа по шагам (order-to-cash): от обращения до денег и отгрузки — где ручные операции?
Какие модули CRM куплены, какие реально используются и кем?
Складские остатки: как учитываются, сколько «мёртвого» стока, как часто инвентаризация?
Кто ключевой сотрудник и что знает только он?
Какие операции съедают больше всего времени персонала?
Откуда приходят клиенты, есть ли онлайн-канал продаж сейчас?
Что владелец считает главной проблемой — и что будет через год, если ничего не менять?
Какие данные готов передать: P&L, выгрузки CRM, каталог, остатки?
Запрос данных клиенту
P&L / управленка за 2–3 года, хотя бы по направлениям
Список модулей CRM + скриншоты реального использования
Выгрузка структуры каталога (не обязательно все 500 тыс. позиций)
Остатки и обороты по складу за период
Оргструктура: кто чем занимается фактически
§ 06
MVP-кандидаты
#
Кандидат
Импакт
Усилия
01
Дашборд «где утекают деньги»Быстрый wow на реальных цифрах Насти; идеален для питча.
средний
низкие
02
Re-onboarding CRM: включить уже оплаченные модулиАргумент для клиента: «вы уже за это заплатили».
высокий
низкие–средние
03
AI-приём заказов: email / WhatsApp → черновик заказа в CRMСнимает ручную рутину — прямой ответ на растущий опекс.
высокий
средние
04
Каталог-сайт на 500 тыс. SKU с остаткамиФлагман запроса. В игре — кликабельное демо на выборке. Спросить про лицензию TecDoc/TecAlliance: в Германии каталоги запчастей обычно строят на их данных + фид остатков из ERP.
высокий
высокие
05
Онлайн-запись в Werkstatt с привязкой к наличию запчастейСшивает ритейл и СТО, повышает загрузку сервиса.
средний
средние
§ 07
Что делать когда
Уже сейчас
Концепт процесса — готов, это он
Структура борды и шаблоны: интервью-гайд, data request, протокол, реестр рисков
Карта вопросов первого интервью — § 05
После 1-го интервью
Демо-дашборд на реальных цифрах
Каталог-демо на мок-данных: поиск по VIN / OE-номеру / марке-модели, остатки, click&collect
Сайт-хаб команды: слайды, артефакты, ссылки
Не сейчас
Реальный MVP до получения данных — стрельба вслепую
Цифры от Насти определят, какой кандидат — №1
§ 08
Как играть против «трудного клиента»
«Хочу всё, ничего не понимаю, сделайте быстро»
→ каждое предложение переводим в деньги: эффект в евро в год, а не «станет удобнее».
«Четыре месяца — много, давайте за месяц»
→ этапность: quick wins за месяц (дашборд + re-onboarding CRM), остальное — роадмап с чекпоинтами.
«Ключевой сотрудник увольняется через два месяца»
→ knowledge extraction в первый спринт: процессы документируются, а не живут в чьей-то голове.
§ 09
Финальный питч: композиция
Диагноз с цифрами — топ-5 утечек денег.
Роадмап — что за месяц, что за квартал, что за год, с эффектом в евро на каждом этапе.